自国家倡导双创以来,国内联合办公兴起,不仅国内的空间开的越来越多,国外的各大品牌也纷纷进来企图分一杯羹。近两年由于联合办公数量的不断增加,碰到的问题与受到的争议也越来越多,但凡事分两面看,你可以说这是坏事也可以说这是好事:被质疑固然有需要反思的地方,但有关注才会有质疑,这也说明了联合办公的影响力在扩大,市场正在逐渐被激活。

对于广大空间运营商来说,最苦恼的问题之一莫过于招商难。自己辛辛苦苦地寻找合适的空间,勤勤恳恳地做设计,殷殷切切地为目标客群规划各类服务,在开业后却面临大半空置的窘境,实在是让人有被兜头浇了一瓢冷水般的失落感。

其实,这里有几个原因导致:

1、影响力不够。在国外,特别如美国,联行办公行业之所以能出现类似wework这样有影响力的联合办公品牌,很大程度上是因为美国有1/3以上的自由职业者,能够充分带动联合办公这个产业的发展。而国内的自由职业者还未被激活,但随着国内发展和个人价值诉求声逐渐增高,激活只是迟早的问题。

2、定位不准确。在我们的调研中,不止一位大咖提到这个问题,譬如打着为微小企业、初创团队服务的众创空间,租金却比周边的传统写字楼还高。而这类客群在公司创立之初,最缺的就是资金,所以对办公场地的价格也是极为敏感,再舒服的办公环境也不如多省几张钞票来的划算。

3、地段太偏僻。这并不是说地理位置不佳的空间就不能运作,仅就现有的空间而言,大多数都建立在市中心,如果在市中心外,交通也非常便捷,甚至500米内就能到达地铁站。因为企业对办公地段的要求还是比较高的,出行成本也在他们重点考虑的范围之内。

4、规模化后管理困难。有些空间运营商表示,他们的压力并不在于单个空间的运营,而在于规模化后,总体把控起来困难。

除开这些问题,有些空间过高的空置率导致的恐慌也让不少联合办公陷入了被动中,甚至开始打起了价格战:你给的优惠是每月直降好几百的租金,我就免费赠送你头一个月的工位。如此恶性循环往复,不说颠覆,也令联合办公行业产生了不小的动荡。正当我们以为运营空间的大咖们也会坐立难安时,却发现他们都还保持着淡定,甚至还有乐观的态度。

“价格战肯定会带来一定的冲击,这也是不可避免的。但这就像是产业发展的发号枪,就跟滴滴和优步、美团和饿了么那样,行业被关注,需求有了,价格战才会出现。不过这种烧钱的事儿不会持续太久,保持观望就好。”

记录到这里,或许大家都能看出来:能说出这样话的人,心里是有谱的,所以才能保持不动如山的风度。那么他们是如何解决招商的问题的呢?我们为大家整理出了几个关键词:

服务很重要

“想要运营好空间,必须先做好服务。”这是几位大咖不约而同都提到的一句话。想要做好服务,就必须摸透目标客群的心思,不管面对哪一层级的企业。如果客户群是创业类型的,考虑的最多的肯定是预算问题,但如果是已经发展的比较好的企业,就不会特别在意价格优势。同时也要把服务极致化,注重打造品牌在口碑建立起来之后,用户就会主动寻找自己信任的品牌,根本不会考虑其他选择,就跟住惯了的酒店与喜好的咖啡馆一样,只要维护好用户的忠诚度,用户形成依赖,招商也就成为了轻而易举的事情。

空间产业化

经过几年打磨,有经验的空间运营者们逐渐摸清了符合国内联合办公的“套路”:根据产业打造空间,换句话说,空间应该以人为本,因人而设。为客群的需求服务,相对来说符合期望的成本与配套就容易成型,单纯讲渠道是很难的,空间一旦定型后发挥的余地就比较少了。接下去需要考虑的才是招商政策、价格定位、推广渠道等。空间产业化的时代已经到来,要根据需求打造不同产业线,形成集群。

轻重资产转变

自10月13日新派公寓获得国内首单权益型长租公寓类REITs,以及10月23日保利地产的央企首单自持住房REITs后,联合办公也找到了新的出路:现在大部分联合办公空间还是二房东模式,招商也有很多外包给代理公司。一旦招商不够预期,就会给空间运营商的资金运转带来很大的压力。这也给空间运营商们一个启示:联合办公也可以REITs化,让轻资产与重资产在转换间达到平衡。

多渠道推广

自现在大部分联合办公空间还是二房东模式,招商也是承包给联合办公和房地产类似,是一个低频、高核、不易传播的商品品类。在这样的情况下,我们就需要把频次拉高,把单价拉低。以方糖小镇为例,它把所有空间的公共场地以超低价格租给社群和媒体共享做活动,进而带来跟多人流,这样才能让不同企业感知并了解联合办公的氛围和产品。第二点,方糖小镇大多依托在商业体周边,他们会要求商场提供广告位,也是为了提高知名度。第三,他们会去百度、搜房、五八同城等买一些搜房的关键词等等,第四个在招商渠道这块,他们会借助多渠道推广,在期间推出特价房源等促销手段,让中介公司有推荐动机。

空间陈也总结出了自己对与联合办公招商的三条经验:第一是产品定位一定要精准,就像房地产建成了百分之七十后,再去改动就很难了;第二是招商推广,可以细化为:招商政策、招商渠道选择、招商方式,比如说价格如何定位,如何制定招商方案,如何制定招商政策,如何拓展B端用户等。在招商推广方式上应该更加灵魂,连接更多渠道展示。第三是招商渠道,除传统推广渠道外,也应该打造自有推广渠道,比如微信公众号、买关键词、房产OTA平台等地做推广。同时联合办公也可以寻求第三方合作,如产业园区、写字楼、物业公司、投资机构等,进而扩大自己的知名度。

总结下来,想要解决招商难,还是要回归运营本身,并且方法也不是一蹴而就的,就像百年老店也不能一朝建成。在联合办公这条道路上,盲目抢入的风头已经过去了,甚至淘洗,接下去应该要做的就是如何打造出自己的特色,做精做细,企业在初期发展过程中,除了缺少资金、人才和政策支持以外,更缺少管理、品牌推广及市场,联合办公应该有针对性地提供所需服务,向专业、垂直领域发展,与企业共同发展获益。

文章来自:空间研习社